هوش مصنوعی در فروش

هوش مصنوعی در فروش

پربازدیدترین این هفته:

فهرست مطالب:

در این مقاله از سایت مدیر منتور، قصد داریم درباره هوش مصنوعی در فروش توضیح دهیم.

هوش مصنوعی در فروش ، کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا وظایف را خودکار کنند، بینش عمیق‌تری از مشتری به دست آورند و عملکرد فروش را افزایش دهند. ابزارهای فروش مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند سرنخ‌های بالقوه را شناسایی کنند، تلاش‌های توسعه را شخصی‌سازی کنند، داده‌های فروش را تجزیه و تحلیل کنند. با استفاده از هوش مصنوعی، کسب و کارها می توانند فرآیندهای فروش خود را ساده کنند، نرخ تبدیل سرنخ را بهبود بخشند و درآمد کلی را افزایش دهند.

در طول دهه گذشته، ما شاهد نوعی تغییر الگو در چشم انداز فروش بوده ایم. هوش مصنوعی (AI) به طور پیوسته، در دامنه فروش نفوذ کرده است و عصری از افزایش کارایی، دقت و شخصی سازی را آغاز کرده است. اما دقیقاً چگونه هوش مصنوعی در فروش تغییر پیدا کرده است و تحولات محوری که ما شاهد آن بوده ایم چیست؟

لطفا از پست هوش مصنوعی در بازاریابی دیدن کنید.

بینش مشتری و تحلیل رفتار مبتنی بر هوش مصنوعی در فروش

بینش مشتری و تحلیل رفتار مبتنی بر هوش مصنوعی در فروش
بینش مشتری و تحلیل رفتار مبتنی بر هوش مصنوعی در فروش

فروش همیشه در مورد درک رفتار مشتری و پیش بینی الگوهای خرید بوده است. با تجزیه و تحلیل های مبتنی بر هوش مصنوعی در فروش، دیگر به معیارهای سطحی محدود نمی شویم. الگوریتم‌های پیچیده، لایه‌هایی از داده‌ها را تجزیه می‌کند و بینش‌های عمیق‌تری را در مورد ترجیحات مشتری، عادات و محرک‌های بالقوه برای خرید آشکار می‌سازد.

به عنوان مثال، ابزارهای تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده می‌تواند تشخیص دهد که چه زمانی، هر مشتری بالقوه ممکن است آماده خرید باشد، و اطمینان حاصل شود که تیم‌های فروش می‌توانند در لحظه بهینه به آنها دسترسی پیدا کنند. این امر، باعث افزایش نرخ تبدیل می شود و تضمین می کند که فرصت ها به ندرت از دست می روند.

افزایش فروش در 30 روز: چالشی که باید به آن بپیوندید

شخصی سازی پیشرفته با هوش مصنوعی در فروش

هوش مصنوعی در فروش، این امر را با تنظیم طرح‌ها، توصیه‌های محصول، و پیام‌های بازاریابی بر اساس پروفایل‌های مشتری افزایش می‌دهد. هوش مصنوعی در فروش با تجزیه و تحلیل رفتار، اولویت‌ها و داده‌های تعامل گذشته، تجربیات منحصربه‌فردی برای مشتری ایجاد می‌کند و احتمال فروش را به شدت افزایش می‌دهد.

چت بات ها را در نظر بگیرید. چت‌بات‌های مدرن دیگر از ابزارهای ساده اسکریپت‌شده استفاده نمی‌کنند، بلکه از پردازش زبان طبیعی برای تعامل و افزایش فروش محصولات در زمان واقعی استفاده می‌کند و فرآیند خرید را بدون مشکل و برای هر بازدیدکننده‌ای طراحی می‌نماید.

مثال:

برای مثال، یک شرکت خرده فروشی می تواند از هوش مصنوعی برای ارائه توصیه های محصول بر اساس سابقه خرید مشتری استفاده کند. این سیستم می تواند به مشتری کمک کند تا محصولاتی را پیدا کند که ممکن است به آنها علاقه داشته باشند.

یا، یک شرکت بیمه می تواند از هوش مصنوعی برای ارائه پیشنهادات بیمه بر اساس نیازهای خاص مشتری استفاده کند. این سیستم می تواند به مشتری کمک کند تا بیمه ای را پیدا کند که متناسب با بودجه و نیازهای آنها باشد.

پیشنهاد می کنیم مقاله مثلث فروش را مطالعه کنید.

کارایی و بهره وری با هوش مصنوعی در فروش

کارایی و بهره وری با هوش مصنوعی در فروش
کارایی و بهره وری با هوش مصنوعی در فروش

از مزایای غیرقابل انکار ادغام با هوش مصنوعی در فروش، افزایش قابل توجه کارایی است. کارهای معمولی مانند امتیازدهی سرنخ، ورود داده ها و یادآوری های بعدی اکنون بدون دردسر توسط ابزارهای هوش مصنوعی انجام می شود و به نمایندگان فروش، این امکان را می دهد تا بر آنچه بهترین انجام می دهند تمرکز کنند.

با همکاری با کارشناسان مدیر منتور، می‌توانید فرآیندهای فروش را بهینه کنید، کارایی را افزایش دهید و در خط مقدم استراتژی‌های فروش مبتنی بر هوش مصنوعی باقی بمانید. امروز با ما تماس بگیرید تا از دانش آنها استفاده کنید و تلاش های فروش خود را به آینده سوق دهید.

چگونه مشتریان خود را به نمایندگان فروش تبدیل کنید؟

پیش بینی آینده با داده های هوش مصنوعی در فروش

دوران برآوردهای مبهم و احساسات درونی گذشته است. هوش مصنوعی، پیش‌بینی‌های فروش مبتنی بر داده‌ها را بر اساس داده‌های تاریخی، روند بازار و تجزیه و تحلیل پیچیده قیف‌های فروش فعلی به جدول می‌آورد. این مورد، تضمین می‌کند که کسب‌وکارها می‌توانند تصمیمات آگاهانه بگیرند، منابع را عاقلانه تخصیص دهند و برای حداکثر تأثیرگذاری استراتژی داشته باشند.

یادگیری مستمر و سازگاری با هوش مصنوعی در فروش

زیبایی هوش مصنوعی، در توانایی آن در یادگیری و سازگاری مداوم است. با تغییر پویایی بازار، با تکامل ترجیحات مصرف کننده و با ظهور چالش های جدید، ابزارهای فروش مبتنی بر هوش مصنوعی، استراتژی های خود را مجدداً تنظیم می کنند. این استراتژی ها، تضمین می کند که رویکرد فروش مرتبط، به موقع و همیشه یک قدم جلوتر از رقابت باقی می ماند.

چالش ها و راه پیش رو با هوش مصنوعی در فروش

چالش ها و راه پیش رو با هوش مصنوعی در فروش
چالش ها و راه پیش رو با هوش مصنوعی در فروش

در حالی که مزایای ادغام هوش مصنوعی در فروش، بسیار زیاد است، شناخت و آماده شدن برای چالش ها، ضروری خواهد بود. اطمینان از اینکه ابزارهای هوش مصنوعی با داده‌های باکیفیت تغذیه می‌شوند، درک مفاهیم اخلاقی تصمیم‌گیری مبتنی بر هوش مصنوعی، و به‌روزرسانی مداوم مدل‌های هوش مصنوعی برای انعکاس چشم‌انداز کسب‌وکار در حال تغییر، برای موفقیت پایدار، حیاتی هستند.

علاوه بر این، ایجاد تعادل بسیار مهم است. هوش مصنوعی باید تلاش های انسان را در فرآیند فروش افزایش دهد، نه اینکه آنها را جایگزین کند. لمس انسانی، همدلی و توانایی ایجاد ارتباطات واقعی، غیر قابل جایگزین باقی می ماند.

برای کسب اطلاعات بیشتر با کارشناسان مدیر منتور در ارتباط باشید.

تجزیه و تحلیل تعامل با مشتری در زمان واقعی

در دنیایی که هر نقطه تماس با مشتری می تواند به معنای تفاوت بین فروش و فرصت از دست رفته باشد، تجزیه و تحلیل بلادرنگ، بسیار ارزشمند می شود. هوش مصنوعی در فروش اکنون قادر به تجزیه و تحلیل تعاملات مشتری در زمان وقوع است.

این موضوع، شامل ردیابی ردپای دیجیتالی آنها در هر وب سایت، تجزیه و تحلیل تعاملات ربات های چت آنها، یا حتی سنجش پاسخ آنها در زمان واقعی در حین ارائه فروش مجازی است.

پیامدها عمیق است. نمایندگان فروش می توانند رویکرد خود را فوراً بر اساس بازخورد بلادرنگ تطبیق دهند و تنظیماتی را انجام دهند که می تواند معامله را قطعی کند.

تجزیه و تحلیل صوتی با هوش مصنوعی در فروش

کلام گفتاری حاوی نکات ظریفی است که اغلب از تحلیل نوشتاری فرار می کند. تاکید، لحن و تردید، می تواند بیشتر از کلمات واقعی مشتری در مورد قصد مشتری آشکار کند. با ظهور ابزارهای تجزیه و تحلیل صوتی مبتنی بر با هوش مصنوعی در فروش، تیم های فروش اکنون می توانند تماس های فروش را تجزیه و تحلیل کنند تا این تفاوت های ظریف را بهتر درک نمایند.

این ابزارها تماس‌ها را رونویسی می‌کند، عبارات کلیدی را برجسته می‌سازد، و حتی تجزیه و تحلیل احساسات را ارائه می‌دهد و امکان بررسی پس از تماس را فراهم می‌کند که می‌تواند تعاملات آینده را به طرز چشمگیری بهبود بخشد.

واقعیت مجازی (VR) و واقعیت افزوده (AR)

دنیایی را تصور کنید که در آن مشتری می تواند محصولی را بدون حضور فیزیکی یا حتی قبل از تولید آن تجربه کند. این وعده VR و AR در فروش است. در حالی که این فناوری ها هنوز در حوزه فروش در مراحل ابتدایی خود هستند، به سرعت در حال جلب توجه خواهند بود.

آژانس‌های املاک می‌توانند گشت‌های مجازی در خانه ارائه دهند، خودروسازان می‌توانند تجربه رانندگی مجازی را ارائه دهند، و خرده‌فروشان می‌توانند نشان دهند که چگونه هر قطعه مبلمان، در اتاق نشیمن مشتری به نظر می‌رسد. ماهیت فراگیر VR و AR می تواند منجر به جذب مشتریان بیشتر و در نتیجه فروش بالاتر شود.

مثال:

برای مثال، یک شرکت خرده فروشی می تواند از واقعیت افزوده برای ایجاد یک بازی واقعیت افزوده استفاده کند که به مشتریان کمک می کند تا رنگ های مختلف رژ لب را روی صورت خود امتحان کنند. این بازی می تواند به مشتریان کمک کند تا رنگ رژ لبی را که مناسب رنگ پوست و ظاهر آنها است پیدا کنند.

یا، یک شرکت هواپیمایی می تواند از واقعیت افزوده برای ایجاد یک تور واقعیت افزوده از هواپیمای خود استفاده کند. این تور می تواند به مشتریان کمک کند تا در مورد امکانات هواپیما و تجربه پرواز بیشتر بدانند.

این فقط دو نمونه از راه های استفاده از واقعیت افزوده برای فروش است. با خلاقیت و نوآوری، می توانید از این فناوری برای ایجاد محتوای تعاملی و جذابی استفاده کنید که به شما کمک می کند تا فروش خود را افزایش دهید.

ایجاد محتوای مبتنی بر هوش مصنوعی در فروش

"

هم افزایی هوش مصنوعی و هوش انسانی در فروش

در حالی که قابلیت های هوش مصنوعی در فروش، غیرقابل انکار است، عنصر انسانی غیرقابل جایگزین باقی می ماند. این هم افزایی، بین بینش های مبتنی بر داده هوش مصنوعی و شهود، تجربه و مهارت های ایجاد رابطه است که زمینه را برای موفقیت واقعی در فروش فراهم می کند.

  • درک ضریب عاطفی

هوش مصنوعی در تشریح الگوها، پیش‌بینی رفتارها و ساده‌سازی فرآیندها برتر است. با این حال، انسان‌ها هوش هیجانی، توانایی درک و پاسخ به احساسات، هم احساسات خود و هم مشتریان را به ارمغان می آورد. این ضریب عاطفی (EQ) نقش محوری ایفا می کند، به ویژه در سناریوهای فروش پیچیده که در آن روابط، اعتماد، و رابطه مهم هستند.

  • رویکردهای متناسب با کمک هوش مصنوعی در فروش

در حالی که هوش مصنوعی چارچوب وسیعی را بر اساس تجزیه و تحلیل داده ها ارائه می دهد، این لمس انسانی است که این چارچوب را متناسب با نیازهای فردی مشتری تنظیم می کند.

نمایندگان فروش، با تجربه و تعامل دست اول خود، می توانند قضاوت هایی را انجام دهند که ممکن است هوش مصنوعی برای رسیدگی به آنها مجهز نباشد. آنها می توانند تصمیم بگیرند که چه زمانی فشار بیاورند، چه زمانی عقب نشینی کنند، چه زمانی تخفیف ارائه دهند، یا چه زمانی  محصولی جدید معرفی کنند.

  • نقش آموزش و ارتقاء مهارت

برای استفاده از پتانسیل کامل هوش مصنوعی در فروش، کسب و کارها باید در آموزش تیم های فروش خود سرمایه گذاری کنند. این فقط به معنای آموزش فنی در مورد نحوه استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی نیست، بلکه شامل ارتقای مهارت در تفسیر داده ها، درک توصیه های هوش مصنوعی و تصمیم گیری آگاهانه بر اساس این بینش ها می شود.

اطمینان از استفاده اخلاقی از هوش مصنوعی در فروش

مانند همه ابزارهای قدرتمند، مسئولیت استفاده از هوش مصنوعی اخلاقی وجود دارد. این امر، به معنای اطمینان از حریم خصوصی داده‌های مشتری، انتقال شفاف استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی در فرآیندهای فروش به مشتریان و اجتناب از اتکای بیش از حد به هوش مصنوعی به قیمت قضاوت انسان است.

 

هوش مصنوعی برای بهبود فرآیند فروش

یکی از راه هایی که AI می تواند به فروش کمک کند، استفاده از هوش مصنوعی برای بهبود فرآیند فروش است. AI می تواند برای جمع آوری داده های بازار، تجزیه و تحلیل داده ها و ارائه توصیه ها استفاده شود. این اطلاعات می تواند به کسب و کارها کمک کند تا فرآیند فروش خود را کارآمدتر و اثربخش تر کنند.

سوالات متداول: هوش مصنوعی در فروش

هوش مصنوعی  در فروش چیست؟

هوش مصنوعی در فروش، به کاربرد فناوری‌های هوش مصنوعی برای بهبود و ساده‌سازی جنبه‌های مختلف فرآیند فروش اشاره دارد. از یادگیری ماشین، تجزیه و تحلیل داده‌ها و اتوماسیون برای کمک به تیم‌های فروش در تصمیم‌گیری آگاهانه، بهینه‌سازی گردش کار و بهبود تعامل با مشتری استفاده می‌کند.

هوش مصنوعی چه سودی برای فرآیند فروش دارد؟

هوش مصنوعی چندین مزیت قابل توجه برای فرآیند فروش ارائه می دهد:

  • بهبود تولید سرنخ: الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌تواند حجم وسیعی از داده‌ها را برای شناسایی سرنخ‌های بالقوه و ویژگی‌های آن‌ها تجزیه و تحلیل کند و به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تلاش‌های خود را بر روی مشتریان بالقوه با کیفیت متمرکز کنند.
  • پیش‌بینی فروش: هوش مصنوعی می‌تواند روند فروش را پیش‌بینی کند و پیش‌بینی‌های دقیقی ارائه دهد، و به کسب‌وکارها کمک می‌کند منابع را به‌طور کارآمدتر تخصیص دهند و اهداف واقعی را تعیین کنند.
  • تعامل با مشتری پیشرفته: چت ربات ها و دستیاران مجازی مبتنی بر هوش مصنوعی، می تواند پاسخ های فوری به سوالات مشتری ارائه دهد و تجربه کلی مشتری را بهبود بخشد.
فناوری های کلیدی هوش مصنوعی مورد استفاده در فروش چیست؟

هوش مصنوعی در فروش، به فناوری های مختلفی برای ارائه مزایای خود متکی است:

  • یادگیری ماشینی: الگوریتم‌های ML داده‌های تاریخی را برای شناسایی الگوها و پیش‌بینی‌هایی مانند امتیازدهی سرنخ و تحلیل رفتار مشتری تجزیه و تحلیل می‌کنند.
  • پردازش زبان طبیعی (NLP) : NLP ربات‌های چت و دستیاران مجازی را قادر می‌سازد تا سؤالات مشتری را به شیوه‌ای انسان‌مانند درک کرده و به آنها پاسخ دهند و تعاملات با مشتری را بهبود بخشد.
  • تحلیل پیش‌بینی‌کننده: مدل‌های تحلیل پیش‌بینی‌کننده از هوش مصنوعی برای پیش‌بینی روند فروش و شناسایی فرصت‌های رشد استفاده می‌کند.
آیا هوش مصنوعی می تواند جایگزین نمایندگان فروش انسانی شود؟

در حالی که هوش مصنوعی می تواند بسیاری از جنبه های فرآیند فروش را خودکار کند، نمی تواند به طور کامل جایگزین نمایندگان فروش انسانی شود. هوش مصنوعی با انجام وظایف معمول، ارائه بینش های مبتنی بر داده و افزایش تعاملات با مشتری، تلاش های انسان را تکمیل می کند. با این حال، لمس انسان برای ایجاد روابط، درک نیازهای پیچیده مشتری و مذاکره در معاملات ضروری است.

هوش مصنوعی چگونه تعامل مشتری را در فروش بهبود می بخشد؟

هوش مصنوعی، نقشی اساسی در افزایش تعامل مشتری دارد:

  • توصیه های شخصی شده: الگوریتم های هوش مصنوعی، داده های مشتری را تجزیه و تحلیل می کند تا توصیه های شخصی سازی شده محصول را ارائه دهد و احتمال فروش را افزایش دهد.
  • چت ربات ها و دستیاران مجازی: چت ربات های مجهز به هوش مصنوعی، پاسخ های فوری به سوالات مشتریان ارائه می دهد و از پشتیبانی شبانه روزی اطمینان حاصل می کند و رضایت مشتری را بهبود می بخشد.
  • تجزیه و تحلیل رفتاری: هوش مصنوعی می تواند رفتار مشتری را برای شناسایی الگوهای خرید تجزیه و تحلیل کند و به تیم های فروش اجازه دهد رویکرد و ارتباطات خود را تنظیم کنند.
آیا هوش مصنوعی در فروش امن و اخلاقی است؟

اطمینان از امنیت و استفاده اخلاقی از هوش مصنوعی در فروش بسیار مهم است. سه ملاحظات کلیدی عبارتند از:

  • امنیت داده ها: حفاظت از داده های مشتری ضروری است. سیستم‌های هوش مصنوعی باید از پروتکل‌های امنیتی سختگیرانه برای جلوگیری از نقض داده‌ها پیروی کنند.
  • شفافیت: شفاف بودن با مشتریان در مورد استفاده از هوش مصنوعی در فروش، مانند ربات‌های گفتگو یا توصیه‌های شخصی‌شده، بسیار مهم است.
  • انصاف: الگوریتم‌های هوش مصنوعی باید بر روی داده‌های بی‌طرفانه آموزش داده شوند تا از تبعیض در شیوه‌های فروش، مانند قیمت‌گذاری یا امتیازدهی سرنخ جلوگیری شود.
چگونه کسب و کارهای کوچک می توانند هوش مصنوعی در فروش پیاده کنند؟

پیاده سازی هوش مصنوعی در فروش، نباید منحصر به شرکت های بزرگ باشد. کسب و کارهای کوچک نیز می توانند از فناوری های هوش مصنوعی بهره مند شوند:

  • راه حل های مقرون به صرفه: بسیاری از ابزارها و پلتفرم های هوش مصنوعی، راه حل های مقرون به صرفه و مناسب برای مشاغل کوچک، مانند سیستم های CRM با ویژگی های هوش مصنوعی را ارائه دهد.
  • آموزش و ارتقاء مهارت: سرمایه گذاری در آموزش کارکنان، برای درک و استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی، می تواند گامی ارزشمند برای کسب و کارهای کوچک باشد.
  • از کوچک شروع کنید: کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند با پیاده‌سازی هوش مصنوعی در حوزه‌های خاصی از فرآیند فروش، مانند امتیازدهی به سرنخ یا بازاریابی ایمیلی، قبل از گسترش استفاده از آن، شروع کنند.
هوش مصنوعی چه نقشی در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دارد؟

هوش مصنوعی از چندین جهت در سیستم های CRM مدرن یکپارچه است:

  • مدیریت داده ها: هوش مصنوعی به سازماندهی و پاکسازی داده های CRM کمک می کند و از دقت و کامل بودن اطمینان می دهد.
  • امتیازدهی سرنخ: هوش مصنوعی امتیازاتی را به سرنخ‌ها بر اساس پتانسیل آنها اختصاص می‌دهد و به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را به طور مؤثر اولویت‌بندی کنند.
  • شخصی‌سازی: سیستم‌های CRM از هوش مصنوعی برای ارائه پیام‌های بازاریابی و فروش شخصی استفاده می‌کنند و تعامل مشتری را بهبود می‌بخشد.
چگونه کسب‌وکارها می‌توانند از انتقال هموار به هوش مصنوعی در فروش اطمینان حاصل کنند؟

انتقال به هوش مصنوعی در فروش، نیازمند برنامه ریزی دقیق است:

  • آموزش: روی برنامه‌های آموزشی، سرمایه‌گذاری کنید تا اطمینان حاصل کنید که کارکنان نحوه استفاده مؤثر از ابزارهای هوش مصنوعی را می‌دانند.
  • آماده سازی داده ها: اطمینان حاصل کنید که داده ها تمیز، ساختار یافته و آماده برای تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی هستند.
  • پیاده سازی تدریجی: با معرفی هوش مصنوعی در هرکدام از جنبه های فرآیند فروش شروع کنید و به تدریج استفاده از آن را با راحت تر شدن تیم گسترش دهید.
ملاحظات اخلاقی در استفاده از هوش مصنوعی برای فروش چیست؟

ملاحظات اخلاقی در شیوه های فروش هوش مصنوعی عبارتند از:

  • شفافیت: هنگام استفاده از هوش مصنوعی، به ویژه در تعامل با مشتری، به مشتریان اطلاع دهید.
  • حریم خصوصی داده ها: از داده های مشتری محافظت کنید و از مقررات حفاظت از داده ها پیروی کنید.
  • کاهش تعصب: برای اطمینان از رفتار منصفانه با همه مشتریان، به طور مداوم سوگیری را در الگوریتم‌های هوش مصنوعی نظارت و برطرف کنید.

نتیجه گیری درباره هوش مصنوعی در فروش

نتیجه گیری درباره هوش مصنوعی در فروش
نتیجه گیری درباره هوش مصنوعی در فروش

هوش مصنوعی در فروش، روند صرف نیست، بلکه نوعی نیروی دگرگون کننده است که شیوه رویکرد کسب و کارها و اجرای استراتژی های فروش خود را تغییر می دهد. هوش مصنوعی با ارائه بینش‌های عمیق‌تر، شخصی‌سازی بی‌نظیر و دستاوردهای بازده قابل‌توجه، استانداردهای جدیدی را برای حوزه فروش تعیین می‌کند.

همانطور که به جلو می رویم، کسب و کارهایی که از قدرت هوش مصنوعی استفاده می کنند، در عین حال که با چالش های آن هماهنگ هستند، بدون شک پیشتاز خواهند بود.

برای دریافت اطلاعات و راهنمایی های ارزشمند در مورد استفاده از هوش مصنوعی (AI) در فروش، با کارشناسان مدیر منتور مشورت کنید. تخصص آنها شامل یکپارچه سازی هوش مصنوعی، چت بات ها، تجزیه و تحلیل پیش بینی کننده، ملاحظات اخلاقی و انطباق است.

اینجا می تونی سوالاتت رو بپرسی یا نظرت رو با ما در میون بگذاری:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *